حسین عبده تبریزی ویرایش جدیدی از کتاب جلد دوم “افته‌هایی در مالی شرکت‌ها” را شروع کرده است. همچنین در این سایت هر افته نیز بعد از ویرایش منتشر می‌شود. افته “شرکت فراز سیستم پیشرو” در سرفصل “مدیریت سرمایه در گردش و سودآوری“ قابل طبقه‌بندی است.
شرکت فراز سیستم پیشرو[۱]
شرکت فراز سیستم پیشرو در سال ۱۳۸۵ توسط آقای مجید توسلی در شهرک صنعتی واوان تأسیس شد. او که مدیر تولیدسابق شرکت صنعتی ساوه خودرو بود، در مقطع شکل‌گیری تصمیم داشت بر پایه تجربه‌های خود به تولید ماشین‌آلات صنعتی بپردازد. با وجود این‌که تعداد معدودی شرکت در داخل کشور تولیداتی مشابه فراز سیستم داشتند، به خاطر کاهش رقابت‌پذیری ماشین‌آلات صنعتی داخلی، عمدتاً به‌دلیل ثابت‌ماندن قیمت ارز در طول سالیان متوالی، فراز سیستم رفته‌رفته تولید ماشین‌آلات صنعتی را کنار گذاشت و از سال ۸۷ به ساخت قطعات خودرو روی آورد.
قطعات خودرو عموماً توسط قطعه‌سازان داخلی، واردکنندگان و برخی از شرکت‌های خوردروساز تأمین می‌شد. قطعه‌سازان داخلی و تولیدکنندگان خودرو نسبت به شرکت‌های خارجی، قطعات را با قیمت‌های نسبتاً بالا تولید می‌کردند. به همین دلیل، سهم واردکنندگان از بازار قطعات در حال افزایش بود. پیش از ورود به بازار، قطعات توسط بازرسان مؤسسه استاندارد ایران ارزیابی می‌شد، و چنان‌چه از استانداردهای لازم برخوردار نبود، از ورود آن‌ها به بازار ممانعت می‌شد. سخت‌گیری‌های مؤسسه استاندارد هزینه‌های تولید را خصوصاً برای تازه‌واردها افزایش می‌داد.
حاشیه سود قطعه‌سازی نسبتاً خوب بود، ولی حجم سفارش‌های شرکت چنگی به دل نمی‌زد. اغلب خودروسازان و نیز عمده‌فروشان سفارش‌های خود را به قطعه‌سازان شناخته‌شده می‌دادند؛ به همین دلیل دو سال پس از ورود به حوزه قطعه‌سازی، فراز سیستم هنوز نتوانسته بود در بازار برای خود جایگاهی دست و پاکند. تا اواخر سال ۱۳۸۶، شرکت عملکرد قابل‌قبولی از خود نشان نداده بود، و تنها توانسته بود با انعقاد قرارداد با برخی خرده‌فروشان داخلی، کسب‌وکار خود را حفظ کند. در سال مالی منتهی به اسفندماه ۱۳۸۹، شرکت زیان انباشته ناچیزی در صورت‌های مالی خود گزارش کرد.
به‌تدریج دغدغه‌های تولید از یک طرف، و حاشیه سود نسبتاً بالاتر واردکنندگان قطعات از طرف دیگر، آقای توسلی را بر آن داشت تا تولید را به نفع فعالیت بازرگانی قطعات خودرو ترک کند. او که دیگر به واردکننده قطعات بدل شده بود، قطعات را از دیگر کشورها وارد می‌کرد، و به توزیع‌کنندگان داخلی می‌فروخت. شرکت هنوز نتوانسته بود به خودروسازان و حتی عمده‌فروشان قطعه بفروشد. با این وجود، حجم فروش اندکی بهبود یافته بود و همین باعث شد که شرکت سال ۱۳۹۰ را با سود ناچیزی به پایان رساند.
در سال ۱۳۹۱ آقای توسلی با یکی از شرکت‌های قطعه‌ساز چینی وارد مذاکره شد، و پس از اطمینان از توانایی شرکت برای تولید قطعات استاندارد، قراردادی با آن شرکت منعقد کرد. شرکت چینی قطعات را با هزینه‌های بسیار پایین‌تری تولید می‌کرد، و این امر مزیت محوری مهمی برای آقای توسلی در بازار قطعات خودروی ایران ایجاد کرد. در اولین معامله، به‌منظور آزمودن بازار، و نیز دریافت گواهی استاندارد، آقای توسلی نمونه‌ای کوچک از قطعات را وارد کشور کرد. شرکت‌های خودروسازی به‌شدت از قطعات کم‌هزینه و استاندارد شرکت فراز سیستم استقبال کردند، و به‌سرعت سیل سفارش‌ها به شرکت سرازیر شد.
فراز سیستم قراردادهای منصفانه‌ای را با شرکت‌های خودروسازی مانند ایران‌خودرو و سایپا منعقد کرد. همچنین، برای حفظ موقعیت رقابتی خود، قراردادهایی با شرایط ویژه با بسیاری از عمده‌فروشان معتبر قطعات خودرو منعقد نمود. طبق عرف بازار قطعات خودرو، مشتریان حساب‌های خود را طی ۳ تا ۶ ماه تسویه می‌کردند. آقای توسلی به سرعت متوجه شد که جهت افزایش قدرت‌چانی‌زنی خود با شرکت چینی و نیز کاهش هزینه‌های انبارداری، باید حجم هر سفارش را افزایش دهد. بدین‌ترتیب او می‌توانست ضمن افزایش حاشیه سود شرکت، با سرعت بیش‌تری قطعات را به مشتریان تحویل دهد. با توسعه روزافزون شرکت فراز سیستم، نیاز به بالابردن سطح موجودی انباز نیز افزایش یافت. این افزایش برای تأمین سفارش‌های مشتریان ضروری به‌نظر می‌رسید، اما شرکت را به‌طور جدی با مشکل کمبود نقدینگی مواجه نمود.
در پاییز سال ۱۳۹۲، تأمین وجه‌نقد بزرگ‌ترین مسأله شرکت بود. شرکت در آن زمان سفارش‌های زیادی داشت، و خیل عظیمی از مشتریان راضی برای خود فراهم کرده بود، و سابقه بسیار قابل‌قبولی از خود به‌جای گذاشته بود؛ اما نمی‌توانست رشد کند، چرا که وجه نقد کافی در اختیار نداشت.
آقای توسلی برای تأمین مالی خریدهای خود، بارها به بانک خود مراجعه کرد، ولی با وجود رشد سریع، شرکت از حداقل شرایط لازم برای دریافت تسهیلات برخوردار نبود. برای دریافت وام بانکی، شرکت باید سابقه فعالیت طولانی‌تری می‌داشت، و نسبت‌های نقدینگی مساعدتری را به بانک عرضه می‌کرد.
سؤال‌ها:
- آیا راجع به مدیریت سرمایه در گردش در شرکت فراز سیستم، پیشنهادی دارید؟
- با توجه به محدودیت‌های تأمین مالی در کشور، چه پیشنهادهایی برای تأمین مالی سرمایه در گردش شرکت دارید؟
- آیا تغییری استراتژیک در فعالیت شرکت را ضروری می‌دانید؟ چه نوع تغییری؟ با جزئیات بیش‌تر در این باره صحبت کنید.
[۱] . این افته بر اساس مسائل شرکتی ایرانی در سال ۱۳۹۴ نوشته شده است و هدف از تهیه آن صرفاً تأمین اهداف آموزشی بوده است. در ویرایش سال ۱۳۹۸ آن برای ارائه در کلاس «افته‌هایی در مالی شرکت‌ها،» دانشکده مدیریت و اقتصاد دانشگاه شریف، تغییر مفهومی مهمی صورت نگرفته است.
